Попит і пропозиція на ринку послуг проєктного менеджменту: особливості залучення нових корпоративних клієнтів

Abstract

UKR: У статті досліджено особливості взаємодії компаній-провайдерів послуг проєктного менеджменту будівельно-монтажних робіт із корпоративними клієнтами – орендарями професійних офісних бізнес-центрів у контексті функціонування галузевого ринку. Проаналізовано етапи процесу залучення корпоративного клієнта: від ідентифікації потенційного попиту до реалізації проєкту. Систематизовано ключові етапи розвитку взаємовідносин із новими клієнтами та визначено роль інструментів класичного персоналізованого і цифрового маркетингу у B2B-сегменті. Обґрунтовано значення омніканального підходу (omnichannel marketing) у процесі виявлення, залучення та супроводу клієнта, а також у формуванні довгострокових партнерських відносин і можливостей надання додаткових послуг після завершення основного проєкту. ENG: The article examines the specific features of the project management services market in the field of construction and installation works within the B2B segment, considering the transformation of industry markets under current economic conditions. It is determined that the development of this market is closely linked to related sectors, particularly the commercial real estate market, as well as to the level of business activity among corporate clients. The study analyzes the key stages of the corporate client acquisition process, ranging from the identification of potential demand and initial contact to contract conclusion and project implementation. The stages of building and developing relationships with new corporate clients are systematized, with particular emphasis on the role of personalized and digital marketing tools in ensuring effective communication in the B2B environment. The importance of the omnichannel marketing approach is substantiated as a means of integrating various communication channels throughout the entire client lifecycle, from initial engagement to post-project support and the provision of additional services. It is established that the специфіка of the B2B market determines the collective nature of decision-making, the extended sales cycle, and the necessity to comply with formalized procurement procedures, including tender mechanisms. The study demonstrates that the competitiveness of service providers depends not only on pricing factors but also on expertise, reputation, transparency of processes, and the ability to adapt value propositions to the specific requirements of corporate clients. The results can be applied to improve marketing strategies and enhance long-term partnerships in industry markets. Furthermore, the study highlights the growing importance of proactive demand generation strategies in conditions of limited market activity and increased competition. Particular attention is paid to the role of business networks, professional associations, and digital platforms in establishing initial contacts with potential clients. The findings also emphasize the need for flexibility in service provision and financial arrangements to meet the expectations of international corporate customers.